腾讯《潜望》 濮祥
“海上世界概念店（vivo lab）二楼有一个体验闭环，光引入一些科技和仪器，花了将近1000万。”vivo零售运营总监江勇峰向腾讯《潜望》介绍。
长久以来，vivo给人更多感觉是三四线城市以及县城密集的街边小店，江勇峰认为眼下到了变革提升时刻。手机行业竞争越来越火热，靠秀手机产品参数已经不灵光，更重要的是比拼服务，吸引消费者。
于是，3月23日，vivo在深圳海上世界开出首家飞船造型超级智慧旗舰店，上下两层共800平方米。算起来，这已是3月份vivo所做出的第三项大型活动。3月1日，vivo在深圳发布首个子品牌手机iQOO；3月19日，三亚发布了旗下主力X系列的新机X27。
据IDC数据，2018年全年国内智能机整体市场出货量为3.97亿台，同比下滑超10%。但vivo却是逆势增长的两家公司之一，增幅达10.8%。经过七年竞争，留在智能手机竞赛场上的都不是弱手，vivo能收到何种效果，要看消费者认可程度。
三种线下开店模式
“年轻消费者越来越喜欢去shopping mall，我们把店开到那里。”3月23日下午，vivo线下销售领域副总裁刘宏接受媒体采访时表示。
消费环境在变化，vivo整个零售体系也在变化。刘宏将vivo Lab店定位于零售体系金字塔尖，底下还有庞大的销售体系。
vivo业已从战略角度启动了终端渠道的升级措施，对其旗下数千家vivo体验中心和专卖店（直营店大几千家）进行了全新的品牌形象升级设计。2018年10月，vivo第一家面向都市主流消费群体的“Mall店”——智慧旗舰店在省会城市福州开业。截至2018年12月，vivo在中国8个城市已经投入9家智慧旗舰店。
不同类型的店面都是严格的营业面积和位置要求。第一层级智慧旗舰店要240平米以上，在核心mall，主要在一线城市和省会城市。第二层级体验中心面积120平米以上，在地级市级以上mall或街道。第三层级专卖店，大些的80平米以上，小的30平米上。
X27三亚发布会期间，沈炜与渠道代理商们开了大会，讨论方向是vivo自有销售体系会做变革，但不是取消掉哪个层级，“一级代理和二级代理，服务于不同客户，都有存在必要性。”刘宏回腾讯《潜望》问题时表示。
数量上，“2019年智慧旗舰店将要达到100家，”刘宏说，具体形式是直营和合作店都有可能。这些都是基于“新零售”业态下的全新店铺升级之举。以市场为分析依据，“智慧旗舰店”弥补了旧零售状态下所缺失的重要一环：注重消费层级和消费体验，服务于城市中高端线下消费者群体。
产品火热竞争之外，线下店服务已经成为比拼实力战场。vivo线下竞争对手身并未闲着，有友商推出凡到店手机用户均可获得手机免费保养一次（包括手机加速、清洁保养和消毒加香，有些还贴膜、手机壳DIY和照片打印等）。
vivo在海上世界店门口，放了一台十几万元的镭刻机，可给购机者免费在后壳上镌刻相应图案，增加手机个性。这些摆设，不是凭空拍脑袋，它来自调研年轻用户心理需求。
vivo零售运营总监江勇峰有自己的一番分析。手机质量越来越好，换机周期从以前的17个月拉长到24月。“从零售角度来讲，我就会想怎么样让顾客在24个月内增加到店率，之后才有可能转化并成交，提升销售额和营业额。”
以前vivo做粉丝活动，把顾客召集过来喝咖啡、贴膜，属于纯感情维系。从商业角度考虑，对营业额提升没有显性帮助。下一步，vivo将在mall店里，以手机为核心，引入包括智能影音、游戏、音乐、运动、健康和日杂文创在内的六大品类，“从低频到高频，从手机开始，由近到远构成一个产品系列组合。”
一些mall店内，vivo已经扩充到两百多个SKU。这样就具备一个集团性作战，而不是单靠手机单打独斗。
江勇峰分享了一个他去年从实践中总结出来的数据：“手机与周边产品销售比是1:4.8，它直观地体现出门店带来的客流。”此为第一环节。第二环节是将手机存量用户和客流再导到购置手机上来。由此，完成一个闭环。
这或许是vivo给出的新零售和生态周边解决方案之一。华为、小米都做了很多生态产品，比如耳机、电脑，甚至插线板。vivo具体如何做，现在还不能完全看到。vivo线下销售领域副总裁刘宏透露，与vivo Lab一同浮出水面的还有vivo零售子品牌计划。在线上线下验证过卖得比较好的产品，vivo会将其导入到这个子品牌当中。
子品牌第一类产品是手机强相关的周边；第二类是流量入口级，且vivo母品牌不做的；第三类则是高频率的生活类产品。有些还会与第三方合作。在首家Lab店内，腾讯《潜望》作者看到有优必选的Jimu机器人售卖。
线上线下不分家
vivo脱胎于步步高，以传统线下门店经销为主。在升级线下店面的同时，vivo发起了一系列线上手机产品攻势，切入互联网模式。
2018年，vivo尝试性地推出1000~2000元价位的Z系列，首款机型Z1开卖3天销量突破10万台，第二款机型Z3，首销当天成为京东、苏宁、天猫三大电商平台的销量冠军。Z系列之后，vivo进一步推出起售价在1000元以下的U系列，首次进入百元机市场，首款机型U1发售当天成为京东、天猫、苏宁三大电商平台销量冠军。
vivo冯宇飞在两波攻势中担纲。2019年初，连续试探线上产品，业绩在内部获得认可后，他被任命为iQOO品牌副总裁，推出3000价格档的产品。3月1日发布会后的采访会上，冯宇飞不待记者发问，首先问记者对2998元的价格是否满意。
至此，vivo在线上全面覆盖了500元至3000元档位产品，全方位叫板互联网模式开创者小米。vivo内部有后中争先的经营理念，这次用在了互联网品牌上。
值得注意的是，vivo有自有工厂生产，并自建了线下销售渠道，谙熟线上玩法之后，显示出不一样的供应链优势和渠道吞吐能力。将 iQOO手机与小米9相比。两者都是为抢高通骁龙855处理器先期红利，销售价格相差一元钱（iQOO是2998元，小米9为2999元），前者供货充足，后者发道歉信，取消了原定于15日上午小米9系列的开售的活动。
不过，与华为分出荣耀互联网品牌、OPPO独立出一加互联网品牌和小米分拆出红米不同，vivo成为中国手机四强中惟一一家还是通过子品牌运作的手机公司。vivo高级副总裁胡柏山向腾讯《潜望》表示，vivo更喜欢聚焦，把鸡蛋放在一个篮子里，目前不会考虑分家。
这样做也有挑战。一些线下连锁店老板告诉腾讯《潜望》，iQOO是不同于之前渠道的玩法，有些看不懂。iQOO品牌副总裁冯宇飞则表示，渠道前期聚焦线上多一些，实际上是线上线下都会发售的产品。
